Cycle Développement de la Performance Commerciale Portuaire
Objectifs pédagogiques
- Élaborer un plan d'action commercial portuaire aligné sur la stratégie nationale
- Analyser l'environnement concurrentiel pour détecter des niches de trafic inexploitées
- Concevoir une proposition de valeur unique combinant infrastructure, services et digital
- Négocier efficacement des accords tarifaires et de service avec les armateurs internationaux
- Structurer une démarche de prospection ciblée vers les grands comptes industriels (Chargeurs)
- Maîtriser les leviers du marketing digital pour accroître la notoriété internationale du port
- Piloter la performance commerciale à travers des indicateurs (KPIs) précis et mesurables
- Développer une stratégie de fidélisation client basée sur l'excellence opérationnelle et la data
- Argumenter sur la connectivité de l'Hinterland pour vendre des solutions logistiques intégrées
- Intégrer les enjeux de développement durable comme avantage concurrentiel dans l'offre commerciale
Public cible
- Directeurs Commerciaux et Marketing des Autorités Portuaires
- Directeurs de la Stratégie et du Développement des terminaux portuaires
- Chefs de Département Trafic et Facturation
- Responsables de la Promotion et de la Communication Portuaire
- Cadres dirigeants des Zones Logistiques et Ports Secs
- Managers Commerciaux chez les Agents Maritimes et Consignataires
- Responsables Grands Comptes chez les Opérateurs de Manutention
- Cadres de la Direction de la Marine Marchande et Ministères de tutelle
- Directeurs des Associations Professionnelles (Transitaires, Exportateurs)
- Responsables des Guichets Uniques et Port Community Systems
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Décryptage des grandes tendances du shipping mondial et impacts locaux
- Analyse SWOT appliquée au contexte portuaire spécifique du participant
- Identification des avantages compétitifs (géographiques, techniques, tarifaires)
- Méthodologie de segmentation : Armateurs, Chargeurs, Transitaires, NVOCC
- Analyse des flux import/export et identification des niches de valeur
- Priorisation des cibles commerciales (Key Account Management)
- Passage d'une offre d'infrastructure à une offre de connectivité globale
- Intégration des services à valeur ajoutée (SVA) dans le package commercial
- Différenciation par la fluidité administrative et digitale (Port Community System)
- Comprendre la structure de coûts des lignes maritimes pour mieux tarifer
- Stratégies de rabais, ristournes et incitations au volume (Incentives)
- Modélisation de l'impact tarifaire sur la compétitivité du passage portuaire
- Stratégies de contenu pour attirer les investisseurs et opérateurs
- Utilisation des réseaux professionnels (LinkedIn) pour la prospection B2B
- Optimisation de la présence numérique sur les plateformes logistiques mondiales
- Préparation des dossiers techniques pour les rencontres avec les "Line Managers"
- Techniques de négociation interculturelle dans le secteur maritime
- Argumentaires pour l'ouverture de nouvelles lignes ou escales (Feeder/Mother vessel)
- Marketing des zones logistiques et ports secs associés
- Partenariats stratégiques avec les opérateurs ferroviaires et routiers
- Vendre le "Door-to-Door" plutôt que le "Quai-à-Quai"
- Mise en place d'indicateurs de satisfaction client (NPS Portuaire)
- Gestion des réclamations et processus d'amélioration continue
- Digitalisation du parcours client via les Guichets Uniques (PortNet)
- Attraction des industries exportatrices (Automobile, Aéronautique, Agro)
- Synergies commerciales entre l'Autorité Portuaire et les zones industrielles
- Création de clusters logistiques compétitifs
- Participation aux salons internationaux (Breakbulk, TOC, SITL)
- Relations publiques auprès des institutions internationales (OMI, CNUCED)
- Organisation d'événements promotionnels et Roadshows commerciaux
- Outils de suivi des trafics concurrents et parts de marché
- Analyse des données AIS pour détecter les opportunités de flux
- Benchmarking permanent des hubs régionaux concurrents
- Implémentation et paramétrage d'outils CRM dédiés au B2B maritime
- Historisation des échanges et pilotage du pipeline commercial
- Stratégies de fidélisation des grands comptes (Armateurs et Chargeurs)
- Définition des indicateurs clés de performance (Trafic, CA, Escales, Taux de remplissage)
- Construction de tableaux de bord décisionnels pour la Direction Générale
- Calcul du ROI des actions marketing et commerciales
- Valorisation des initiatives RSE et décarbonation (Green Ports)
- Argumentaire commercial basé sur la réduction de l'empreinte carbone pour les chargeurs
- Certification et labels comme outils de différenciation commerciale
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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